清山泉分享：銷售商要成功需要具備哪些素質？

代理商銷售產品除了選對一個好的品牌，能將產品銷得出去并維持，才是關鍵的。而想在商場中立于不敗之地，代理商一定要不斷提高自身銷售的業務能力，不斷學習新的管理方法，不斷提高自身的綜合素質。同時，在選擇銷售前，一定要提高/增加自己具有以下的素質，這樣才能知己知彼，更高的。

經銷商首先是得具備項目分析能力。打大仗當然需要運籌帷幄，站在銷售的角度看，分析策劃的要素包括：客戶角色、優勢劣勢、制勝要素、客戶反應模式、銷售狀態、目標與銷售目標等等。這些要素相互作用，不斷變化。這需要一套方法和工具來管理。但是大部分做銷售的都沒有這個東西，原因也在于他們習慣了零售模式，而在零售模式中，這是不需要的。

其次是要具備需求挖掘能力。這看起來不需要，人家要個凈水機，難道你還要問人家是需要安全健康的飲水嗎?其實不然！首先，銷售中客戶買的不再是你那個凈水機了。你必須要挖掘出他們買你的東西到底要解決什么問題。其次，參與購買的每個人都有個人動機存在，這可是銷售前進的另一個核心要素，必須找出來，并且盡其所能的滿足。誰滿足的多，誰滿足的重要，誰拿單。

再次就是得具備方案能力。這個能力對銷售來說看起來就更奇怪了：如此透明的產品，怎么突出方案?這里就要說明兩個問題了：什么是方案？為什么要突出方案？所謂方案，不一定是指你那本厚厚的產品資料，那東西真沒人看。在銷售中，它是指你的產品如何滿足客戶公司需求的一個匯總說明。舉個例子：你可以說明你的凈水機是如何幫助客戶更好的賣掉他們的房子的，這包括性能介紹、話術組織、給賣房子的人帶來的利益等等。

另外就是經銷商需要具備商務能力。這可不是指喝酒打麻將、買單送福利。這些雖然也要做，但還不是重要的。這里說的商務能力，包括如何建立信任、如何激發客戶對你產品的興趣、如何幫助客戶創造愿景、如何制定競爭策略、如何打動高層領導、如何掌控整體的銷售過程、如何談判等等。

以上這些是專業凈水器清山泉為大家作的總結，這些是做大項目的基本功，需要扎扎實實地修煉。凈水器做到想擴大銷售，需要學習的東西確實很多。產品、策略、技巧、思維、方案、流程、客戶管理缺一不可。這僅靠銷售人員自己的努力和摸索是遠遠不夠的，需要體系化的培訓、科學的考核制度、嚴格的管理體系和量體裁衣的銷售工具，只有四位一體，用處才能彰顯。否則，很容易使銷售回到經驗主義的窠臼。

代理清山泉，坐擁凈水器銷售成功。

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